十年老外贸:团队管理四部曲

佛山市领豪进出口公司总经理张清勇先生在环球资源“精益管理创造利润”出口论坛佛山站上倾囊分享其高效率、高战斗力团队的管理经验。

佛山市领豪进出口公司主要经营空调、风扇、太阳能、LED 等家电类及服装类产品，出口市场主要有南美、中东、非洲以及东欧。

家庭化

真真正正的把我们的员工，我们团队的每一个人当成是我们家庭上的一员。

我们是一起卖我们的产品，一起在做一份事业。他们的努力、他们的工作，经过努力销售都会有回报。

• 我们会记住每个团队成员的生日，在当天给他一些特别的惊喜。
• 我们会把他的名字，中文名或者英文名刻出来，我们也会根据他的血型做一些他个人的公仔的形象。
• 我们不光记得他的生日，我们有知道他的父亲、母亲的姓名。针对每一个员工，我们其实是有一个基金，每个月从我们每个团队销售额的一小部分，作为每个团队的销售人员的家庭基金，每一个月放在基金里面是作为他的父亲、母亲的赡养费，我们会定期的寄这些赡养费给他的父母，从而真正意义上是把他当成自己的家人一样。

May try to put above in a standalone box.

家庭化的概念其实就是从人心出发，真真正正的让我们每一个团队的人能够感受到家庭的温暖。

军事化

其实就是所谓的团队的狼性，就是要培养、发扬这种竞争的意识。

我相信销售团队应该都会给自己的销售做考核、业绩的目标，我们不光是这样做，更多的是通过辅助性的手段让他产生强大的能量。

• 两到三天不间断的培训，会让他学习销售技巧、产品知识、销售能力，包括一种做人的态度，我们都会培训，培训他各方面的能力。
• 我们以结果为导向，用数据说话，造成一种竞争的氛围。每一天、每一周、每个月都有一种评比，这种评比是非常残酷的，基本上两个月不出单就会被淘汰。
• 我们会在公司里面定期的做操，哪怕是唱国歌这种，我们都会去做，目的就是培养他们这种竞争的意识，让他们有这种爱国的意识，不断加深他们这种竞争的意识。

通过军事化的管理和考核，能使团队形成积极的态度，摒除慵懒，学会主动出击，以结果为导向。通过竞争和淘汰，剩下的团队成员竞争力是非常强的，是一只不可多得的销售特种部队。

学习化

不是强迫他去学习，而且造成学习的一种氛围。

主要是让团队成员有一种意识，激励他不断的学习，加强自己的专业知识。

• 让每个员工上台发言，增强自信心。在演讲的时候，他会潜在的认识到自己的不足。内容可以讲客户的沟通技巧，你的专业知识，可以讲近期做单的、跟客户的一些感受等等。
• 我们在团队考核的内容里面有一块学习能力，这个占比重不是很高，大概占到 5%，但是恰恰这个 5% 会推动他去不断的进步成长。
• 做考试。产品知识考了多少分，业务知识考了多少分，或者说管理能力考了多少分，说我们的业务主管也是要考核、考试的。考试的目的不是让他得多少分，而是让他有一种学习的氛围。考分高的基本上都会有奖励，有的可能是奖一百，有的奖励八十。

鼓励大家不断去学习，增强专业知识和技能，形成一种全公司全团队努力学习的氛围。

精细化

就是细节决定成败。

自己的业务员能不能把好关，跟单的时候我们的交货期到不到位，跟工厂的沟通情况如何，这些都会影响到我们日常经营的状况。

• 客户的一封邮件下来，我们会从客户的每一个字里行间感受到客户的需求，他的不满或者说他对产品的建议等等。
• 我们会定期让我们的业务员给老客户发去问候，或者是对我们产品的一些调查表，比如说我们产品有什么缺陷，缺陷在哪里，发货及不及时等等诸如此类的，我们对这种有客户反馈的业务员也会给一定的奖励的。
• 在每个环节都不能出现差错。比如因为业务员沟通不畅或失误导致交货期延迟，类似此类的错误是绝对不允许的。

要确保沟通过程中每一点都无误和没有遗漏，这就要考验业务员平时的沟通能力。细节决定成败，我们每个业务员也好，采购也好，我们都要灌输这种理念。

在张清勇的团队经营中，这四个管理经验是最重要的也是非常有效的。其中一个优秀的业务员，入职第七天就有了成交量，团队在行之有效的管理下成长速度非常快，已经成为领豪一支出色的销售特种部队。